گام به گام با بوم ناب کسب و کار

یکی از بهترین ابزارها برای راهبری حرفه‌ای استارتاپ در گام‌های نخست، بوم ناب یا همان Lean Canvas هست. بوم ناب اقتباس ” اش ماوریا ” از بوم مدل کسب‌وکار ” الکساندر استروالدر” است که در کتاب اخیر خود با نام اجرای ناب (Running lean) آن را ارائه داده است. کتاب ” اجرای ناب” را می‌توان تکمیل‌کننده کتاب “نوپای ناب” نوشته اریک ریز دانست و زیرمجموعه مفاهیم نوپای ناب یا همان لین استارتاپ است.

 بوم ناب دارای ۹ بلاک اصلی شامل مسئله، بخش‌های مشتریان، ارزش پیشنهادی یکتا، راه‌حل، کانال‌ها، جریان‌های درآمدی، ساختار هزینه‌ها، سنجه‌های کلیدی و درنهایت برتری مطلق و ۳ بلاک داخلی شامل پذیرندگان اولیه، جایگزین‌های موجود و مفهوم سطح بالا است. بوم ناب در زمان شکل‌گیری یک استارتاپ و به‌ منظور مشخص شدن مراحل کار، چالش‌ها، مشکلات، راه‌حل‌ها و نحوه بازاریابی و درآمد نوشته می‌شود.

یک بوم ناب درواقع زمینه‌ساز نوشتن بوم مدل کسب‌وکار (Business Model) و طرح کسب‌وکار (Business Plan) است.

این بوم را در نه گام و به ترتیب باید تکمیل کنیم. در ادامه هر گام توضیح داده‌ شده است.

گام اول: مسئله (Problem)

سقراط جمله معروفی دارد که می‌گوید: درک سؤال، نصف جواب سؤال است! در بوم ناب کسب‌وکار هم همین‌گونه است! ابتدا باید درک کنیم که می‌خواهیم چه مسئله‌ای را حل کنیم و چرا آن مسئله مهم است؟ هر ایده‌ای احتمالاً برای رفع یک مشکل یا ایجاد یک تجربه لذت‌بخش در کاربر شکل‌گرفته است. به‌ گونه‌ای که این بخش یک نقطه شروع خوب برای راه‌اندازی یک استارتاپ است.
در این بخش باید یک تا سه مشکلی که ایده ما قرار است آن‌ها را حل کند را یادداشت کنیم. نکته اساسی این است که هر موردی را که نوشتیم از خود بپرسیم. یعنی چرا این موردی که نوشته‌ایم مهم است و آیا یک مسئله محسوب می‌شود؟ این کار را تا جایی ادامه می‌دهیم که دیگر ادامه دادن آن امکان‌پذیر نباشد و مسئله کاملاً شفاف و واضح شود. سپس آن مورد را به‌ عنوان یک مسئله در این قسمت یادداشت می‌کنیم.

پانوشت گام اول: جایگزین‌های موجود (existing alternatives)

در حال حاضر برای حل این مشکلات چه را‌ه‌حل‌های جایگزینی وجود دارد؟ این راه‌حل‌ها هم به‌صورت مستقیم و هم به‌صورت غیرمستقیم می‌توانند تأثیرگذار باشند.

گام دوم: بخش‌های مشتریان (customer segments)

پس از تعیین مسائل به‌ صورت شفاف و واضح، نوبت به تعیین مشتریان احتمالی است که آن محصول برایشان مناسب است. در این بخش باید مشتریان خود را دسته‌بندی کرده و آن‌ها را به ترتیب اهمیت و اولویت یادداشت کنیم. این مشتریان می‌توانند از جنس مردم، دولت و یا کسب‌وکارها باشند. ازجمله رایج‌ترین شیوه‌هایی که می‌توان مشتریان را دسته‌بندی نمود عبارت‌اند از:

تمرکز اصلی در این بخش باید بر پذیرندگان اولیه (Early adopters) باشد. پذیرندگان اولیه اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند که پیش از دیگران از یک فنّاوری یا محصول استفاده می‌کنند. درواقع حل آن مسئله از جانب شما برای پذیرندگان اولیه به‌ قدری لذت‌بخش است که حاضرند همان لحظه محصول شما را خریداری کنند. این مشتریان بسیار با اهمیت هستند و باید به‌خوبی تشخیص داده شوند زیرا دو مزیت عمده دارند:

1. آن‌ها به شما بازخورد می‌دهند و کمک می‌کنند تا نقایص محصول را بهبود دهید و هزینه تحقیق و توسعه محصول را کاهش دهید.
2. فروش محصول پذیرندگان اولیه باعث می‌شود که برای جلسات فروش بعدی خود از آن‌ها به‌عنوان مرجع استفاده نمایید و به‌نوعی برای محصول خود اعتبار سازی کنید.

یک نکته بسیار مهم:
گام اول و دوم، در عمل باید همراه باهم تکمیل شوند. مشکل توسط مشتری تعریف می‌شود. دقت کنید که این نقطه شروع همه‌ چیز است. بدون تعریف درست مشکلی که مطمئنیم افرادی حاضرند برای حل شدنش به ما پول بدهند،‌ احتمالاً ایده کسب‌وکار ما راه به‌جایی نخواهد برد.

گام سوم: ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition)

در این بخش باید به‌ صورت ساده و واضح و شفاف مشخص کنید که چرا مشتریان باید فقط از شما خرید کنند. در واقع باید مشخص کنید چه ارزشی به مشتریان خود پیشنهاد می‌دهید که باعث می‌شود برای تأمین نیاز خود به شما مراجعه کنند. یکی از اشتباهات اکثر استارتاپ‌ها این است که برای معرفی محصول خود، تعداد زیادی از ویژگی‌های آن را بیان می‌کنند که باعث گیج و سردرگم شدن مشتریان می‌شود! سعی کنید که در یک جمله، به‌ صورت ساده و واضح و شفاف، ذهن مشتری را درگیر محصول خود نمایید. البته در بخش ارزش پیشنهادی یکتا می‌توانیم چند ارزش اصلی محصول یا خدمت خود را بیان نماییم ولی در تعیین شعار اصلی باید نهایت دقت و توجه را به کار بگیریم.

پانوشت گام سوم: مفهوم سطح بالا (High Level Concept)

مفهوم سطح بالا یک جمله کوتاه است که محصول و استارتاپ ما را با استفاده از کسب‌وکارها و استارتاپ‌های موجود و شناخته‌شده، در مقیاس کوچک توضیح می‌دهد. به‌عنوان‌ مثال لینکدین، فیس‌بوک متخصصین هست و یا موبایل کمک، آچاره خدمات موبایل هست.

گام چهارم: راه‌حل (Solution)

با شناسایی مسئله و مشتریان و تعیین مناسب و شفاف ارزش‌(های) پیشنهادی ویژه، نوبت به راه‌حل می‌رسد. این مربع به نسبت سه مربع قبل کوچک‌تر است و دلیل این است که ما مجبور باشیم بیشتر فکر کنیم و بهترین راهکارها را انتخاب نماییم. برای پر کردن این بخش کافی است که در کنار هر کدام از ارزش‌های پیشنهادی ویژه، سؤال چگونه؟ را از خود بپرسیم و پاسخ آن را در قسمت راه‌حل یادداشت نماییم. این قسمت بدنه اصلی ساخت کمینه محصول قابل‌ارائه (MVP: Minimum Viable Product) را تشکیل می‌دهد.

گام پنجم: کانال‌ها (Channels)

در این گام باید مشخص کنیم که قرار است به چه صورتی با مشتریان خود ارتباط برقرار نماییم. این ارتباط بسیار وابسته به نوع استارتاپ و محصول یا خدمت پیشنهادی آن است. کانال‌های ارتباطی با مشتریان، هم می‌تواند به‌صورت مستقیم و حضوری باشد و هم به‌صورت غیرمستقیم و مجازی. یافتن بهترین کانال‌های ارتباطی تنها از طریق آزمایش و جستجو امکان‌پذیر است و به‌ مرور زمان تکمیل می‌شود.

گام ششم: جریان‌های درآمدی (Revenue streams)

در این بخش باید متناسب با نوع مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی ویژه، جریان‌های درآمدی را یادداشت نماییم. نکته مهم این است که این قسمت جریان درآمدی است و نه درآمد! هدف ما در استارتاپ باید این باشد که بتوانیم از طریق ارائه محصولات و یا خدمات خود، تا حد امکان جریان‌های درآمدی پایدار و تکرارپذیری را ایجاد نماییم. این کار در ابتدا ممکن است کمی مشکل باشد و ما فقط بتوانیم درآمد ناشی از ارائه محصولات یا خدمات خود داشته باشیم. ولی باید سعی کنیم که به‌مرور زمان این جریان‌های درآمدی را ایجاد کنیم و به رشد استارتاپ خود کمک نماییم. برای تکمیل این بخش، آشنایی با مدل‌های درآمدی می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد.

گام هفتم: ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)

هزینه‌های اولیه چقدر هستند و از کجا ناشی می‌شوند؟ هزینه‌های اصلی استارتاپ کدام‌ها هستند؟ در این بخش باید سعی کنیم که هزینه‌های ثابت و متغیر را از یکدیگر تفکیک نماییم و تا حد امکان با عدد و رقم آن‌ها را در این قسمت وارد کنیم. تعیین نقطه سربه سر و نوشتن آن در این قسمت هم بسیار کمک‌کننده است. زیرا باعث می‌شود که بتوانیم هزینه‌های اضافی را تشخیص داده و تا حد امکان آن‌ها را کاهش دهیم.

گام هشتم: سنجه‌های کلیدی (Key metrics)

برای اندازه‌گیری سرعت پیشرفت و اطمینان از اینکه در مسیر درست قرار داریم یا خیر، لازم است که یک داشبورد اطلاعاتی داشته باشیم. در این داشبورد نتایج فعالیت‌های خود را در عرصه توسعه مشتری و اعتبارسنجی استارتاپ را از طریق آن ارزیابی نماییم. به این پارامترهای بنیادین، سنجه‌های کلیدی گفته می‌شود. سنجه‌ها شامل محدوده محصولات و خدماتی می‌شوند که ما ارائه می‌دهیم. دقت در انتخاب این سنجه‌ها بسیار مهم و حیاتی است زیرا ممکن است منجر به فعالیت‌های بی‌فایده مانند خوش‌بینی زودرس یا اتمام منابع شود درحالی‌که به دنبال هدفی نادرست هستیم!

نکته اساسی این است که این سنجه‌ها از جنس پارامتر و عدد هستند. این سنجه‌ها می‌توانند از جنس خود محصول ما باشند؛ به‌ عنوان‌ مثال توناژ تولیدشده از محصول، نرخ تبدیل تولید پسماند به کود و یا موارد مشابه، تعداد بطری‌های جمع‌آوری‌شده یک استارتاپ پسماند و هر مثال دیگری که به نحوی به محصول ما مستقیماً ارتباط داشته باشد. یک راهنمای خوب برای تعیین این سنجه‌ها، استفاده از مدل AARRR است که راهکارهای بسیار خوبی را برای تعیین سنجه‌ها ارائه می‌دهد.

گام نهم: برتری مطلق (unfair advantage)

واقعیت این است که ما باید نسبت به رقبایمان یک سری ویژگی خاص داشته باشیم. این ویژگی‌ها نباید قابلیت کپی شدن را داشته باشند یا کپی کردن آن‌ها نیازمند صرف زمان و یا انرژی زیادی باشد. این بخش از بوم ناب ممکن است در ابتدا خالی باشد زیرا تعیین مزیت ویژه در ابتدا کمی سخت است و باید در طی زمان ایجاد شود. البته ممکن است استارتاپ از همان روز اول هم برتری مطلق داشته باشد. مثلاً دسترسی انحصاری به بخش ویژه از مشتریان، که برای رقبا دسترسی به آن‌ها خیلی سخت و دست‌نیافتنی باشد. یا اینکه یک فناوری خاص که کپی‌برداری از آن برای رقیبان سخت است. حتی تجربه و یا دانش اعضای گروه استارتاپی هم می‌توانند یک برتری مطلق باشد.

جهت تکمیل قالب فارسی آماده‌ شده بوم ناب کسب‌وکار می‌توانید با ادمین کانال مرکز نوآوری و فناوری آما در ارتباط باشید.
برای ارتباط با نویسنده مقاله کلیک کنید.