ایده کنتورهای اولتراسونیک (فراصوت) از کجا شکل گرفت و چگونه تیم خود را تشکیل دادید؟
ما سه برادر (پوریا، پژمان و اشکان) در ابتدا به صورت پروژه‌ای و دانشجویی با شرکت‌های مختلف کار می‌کردیم و خرج تحصیل و زندگی خود را در می‌آوردیم. در یکی از جلسات به دعوت شرکتی که در آن به صورت پروژه‌ای مشغول به کار بودیم، نماینده یک شرکت خارجی حضور داشت. هدف آن جلسه راه‌اندازی خط مونتاژ کنتورهای الکترومغناطیسی یکی از شرکت‌های اروپایی در ایران بود.
بعد از جلسه با هیئت خارجی، ما به شرکت ایرانی اعلام کردیم که می‌توانیم کنتورهای اولتراسونیک را، که یک نسل جلوتر از کنتورهای مغناطیسی در ایران هستند به طور کامل تولید کنیم. پاسخ این شرکت اعتماد به طرف اروپایی و دل بستن به مونتاژ کنتورهای مغناطیسی بود (کنتورهایی که دانش آن مربوط به 15 سال پیش است). پس از این برخورد و رد شدن پیشنهادمان از طرف این شرکت داخلی، مصمم شدیم تا شرکت خود را در این زمینه راه بیاندازیم.
در ابتدای راه چه حمایت‌هایی داشتید؟
با کمک شتابدهنده شریف و بودجه‌ای که در اختیار ما قرار دادند، پس از یک فرآیند یکساله تحقیق و توسعه، موفق شدیم برای اولین بار کنتورهای اولتراسونیک را در ایران و خاورمیانه بسازیم. ساخت کنتورهای اولتراسونیک به تنهایی مزیت عمده‌ای نداشتند و تنها مزیت آن‌ها نسبت به کنتورهای مکانیکی، دقت بالاترشان بود. در زمان شروع کار یعنی سال 94، 95، بحث IoT در ایران مبحثی جدید بود، ما توانستیم آن را بر روی کنتورهای اولتراسونیک پیاده کنیم که در آن زمان نسبت به رقبای خارجی هم کار بسیار نوآورانه‌ای بود. همچنین اپلیکیشن مدیریت ساختمان را در کنار کنتورهایمان توسعه دادیم. در این App، مشترک می‌تواند علاوه بر اینکه مصرف خود را به صورت آنی مشاهده کند، مواردی مانند پرداخت قبوض و مدیریت بخش‌های مختلف ساختمان را هم انجام دهد.
به این ترتیب بود که کسب و کار ما شکل گرفت. بیشتر بخش کسب و کار ما مدل B to G بود که غالبا نتیجه‌ای جز شکست نداشت. بنابراین از سال 95 تصمیم گرفتیم بر روی مدل B to C تمرکز کنیم که نتیجه آن موفقیت‌آمیز بود.
سخت‌ترین بخش کار در روزهای اول چه بود؟
یکی از بزرگترین چالش‌های هر استارتاپ، تشکیل تیم است. در واقع می‌توان گفت بزرگترین ضعف هر استارتاپ در ضعف تیم آن خلاصه می‌شود. ما سه برادر، هسته اولیه تشکیل سپتک بودیم. من و پژمان فارغ التحصیل دانشگاه صنعتی شریف هستیم و اشکان فارغ التحصیل دانشگاه صنعتی امیرکبیر. در شروع کار نواقصی در بخش سایت، بازاریابی و حتی بنیان‌گذاری داشتیم. افراد به سختی حاضر به همکاری با ما می‌شدند. زیرا باور کمی به کار ما داشتند و یا در پی اهداف خود بودند و تلاش لازم را نداشتند.
بنابراین متوجه شدیم که بهتر این است که آن کارها را تا رسیدن به شرایط قابل قبول از لحاظ کسب و کاری و فنی خودمان انجام دهیم و تیم را تا حد امکان کوچک نگاه داریم. به این ترتیب هر یک از ما کار هفت یا هشت نیرو را انجام می‌دادیم.
سه توصیه برای دنیا و آخرت کسانی که می‌خواهند پا به عرصه کسب و کار استارت‌آپی بگذارند بکن.
توصیه من به افراد در شروع کار این است که در انتخاب افراد تیم دقت کنند. تنها دوستی یا هم‌خوابگاهی بودن با یک فرد، دلیل کافی برای هم‌تیمی شدن با او نیست.
دقت کنید که بر سر تقسیم سهام، حقوق و مسئولیت‌ها به مشکل برنخورید. اعضا و سمت‌ها را با سرعت انتخاب نکنید. بلکه بسیار دقیق و موشکافانه پیش بروید. زیرا بعد از تقسیم سهام و تشکیل شرکت، دیگر کاری از عهده کسی برنمی‌آید.
ما در سپتک، از ابتدا وظایف را مشخص کردیم. مدیریت بحث‌های کسب و کاری، حقوقی و مالی به من، بحث‌های فنی و سخت افزاری به پژمان و مدیریت بخش نرم افزاری به اشکان سپرده شد.
نکته بسیار مهمی که افراد در شروع راه‌اندازی یک استارتاپ باید به آن توجه کنند، این است که در چیدمان تیمشان حتما از یک فرد با تخصص کسب وکاری که مورد اعتماد همه است، استفاده کنند. مذاکره با سرمایه‌گذار در حالتی که همه اعضای تیم تخصص فنی داشته باشند، یک امتیاز منفی است. بعد از انتخاب افراد، هر فرد پای تصمیماتش (ولو اشتباه) بایستید. همچنین توجه کنید که برای شرکت خود چارت سازمانی با تقسیم وظایف و جزئیات داشته باشید (متناسب با فرهنگ شرکت).
در شرکت سپتک، ما از همان ابتدا که سه نفر بودیم، برای خود چارت سازمانی تعریف کرده بودیم که در آن هر مسئولیت شرح داده شده بود. همه چیز در کار ما مشخص شده بود.
کمی برگردیم به میدان عمل؛ نوسانات ارزی چه اثراتی بر کار شما داشت؟
فروش و درآمد در سپتک، به دلیل بحث تحریم‌ها و نوسان قیمت ارز، با تلاطم مواجه شد. با 5 برابر شدن قیمت دلار، برای حفظ مشتری‌هایمان سعی کردیم قیمت محصولتمان را تا حد امکان پایین نگه داریم تا مشتریان ما همچنان توانایی خرید این محصولات را داشته باشند.
همان طور که گفتی، تقسیم سهام یک چالش اساسی در کار است. شما سهام خود را چگونه تقسیم کردید؟
ما در شرکت سپتک، از همان ابتدا تقسیم سهام را انجام دادیم. انجام این کار در ابتدای راه، به هیچ وجه زود نیست و به موقع است. ما این کار را با توجه به تقسیم وظایفی که داشتیم انجام دادیم. بایستی در این خصوص توجه شود که اختلاف درصد سهام بین بنیان‌گذاران نباید زیاد باشد.
در شرکت سپتک، ما برای مهندسانی که چند سال است با سپتک همکاری دارند یا کارکنان موثری که وفاداری خود را طی این سالها به شرکت نشان داده‌اند، سهمی را اختصاص داده‌ایم. این کار در ایجاد حس تعلق در آن‌ها موثر است. در کل باید توجه شود که اختلاف بین سقف و کف سهم بنیان‌گذاران نبایستی از 10 درصد بیشتر باشد.
در سپتک پژمان به دلیل مسئولیت بیشتری که دارد، سهام بیشتری را دارد.
MVP خود چه زمانی ساختید؟
بخش بزرگ کار ما در سپتک، محصول بود. در واقع با محصول بود که وجود اپلیکیشن معنا پیدا می‌کرد. ما در ابتدا نمونه اولیه‌ای ساخته بودیم که ساخت آن در حدود یک سال زمان برد. طبعا این محصول، ویژگی‌های مد نظر ما را نداشت. همراه با ساخت محصول بود که اپلیکیشن آن را نیز طراحی کردیم. همزمان با طراحی محصول، بازاریابی آن را هم انجام دادیم. به یاد دارم که برای مجاب کردن افراد به خرید محصول و شناخت بازخورد مشتری نسبت به محصول، به خانه‌های زیادی در منطقه چیتگر و وردآورد می‌رفتم و با مدیران ساختمان‌ها صحبت می‌کردم.
توصیه میکنم مذاکرات فروش را قبل از تکمیل محصول خود انجام دهید. صبر نکنید تا محصول وارد بازار شود و بعد بخواهید بازاریابی آن را انجام دهید. زیرا در هر صورت محصول بعد از ورود به بازار از اصلاح و تکمیل بی‌نیاز نخواهد بود.
مشتریان اولیه سپتک را چگونه پیدا کردید؟
همانطور که اشاره شد، ما قبل از تکمیل محصول، بازاریابی آن را انجام داده بودیم و مشتریان خود را یافته بودیم. تجارب کارهای دانشجویی و شناخت نیاز بازار در این راه به ما کمک کرد. همزمان با بازاریابی محصولمان، در سایت شرکت لندینگ پیجی ساختیم و در آن به معرفی محصول پرداختیم. این تبلیغات را در کانال تلگرامی نیز همزمان پیش بردیم. از این طریق بازخوردهایی می‌گرفتیم، و به دیدن ساختمان‌ها می‌رفتیم.
در کنار این روش، از همکاران سنتی (فروشندگان کنتورهای مکانیکی) در بازار نیز برای فروش محصول استفاده کردیم. یعنی از آن‌ها می‌خواستیم در کنار فروش کنتورهای مکانیکی، کنتورهای اولتراسونیک ما را نیز با برداشت درصدی بفروشند. بستر دیگر ما برای فروش، سایت‌های اینترنتی دیوار و شیپور بود.
نکته مهمی که باید به آن توجه کرد، این است که تبلیغات حتما نباید با صرف هزینه انجام شود. ما در سپتک تا آنجا که توانستیم از بسترهای رایگان استفاده کردیم و به نتایج خوبی هم دست یافتیم. همچنین با انبوه‌سازان و بنک‌داران نیز تماس می‌گرفتیم. سعی ما بر این بود که هزینه تبلیغات را تا حد امکان کم کنیم.
ویژگی‌های کنتور اولتراسونیک را گفتید. مزیت‌های آن نسبت به کنتورهای متداول چیست؟
کنتورهای مکانیکی باید در انشعاب اصلی قرار داده شوند و بایستی همواره در پایین ساختمان نصب شوند. همچنین در هنگام خوانش، قرائت خوان باید وارد خانه فرد شود. این کنتورها به راحتی قابل دستکاری هستند و با قراردادن یک آهن ربا در نقطه ای خاص از دقت خود خارج می شوند، همچنین معایب دیگری چون افت فشار، دقت پایین، عمر مفید بسیار کم، هوشمند نبودن و… دارند و برای نصب در انشعابات فرعی باید هزینه لوله کشی مجزا پرداخت شود.
کنتورهای اولتراسونیک ضد دستکاری هستند و از طریق وایرلس اطلاعات را ارسال می‌کنند. نیاز به لوله کشی مجدد ندارند. بر خلاف کنتورهای مکانیکی که برای محاسبه میزان مصرف هر مشترک، باید داده‌های مربوط به ماه قبل را یادداشت کرد، در کنتورهای اولتراسونیک سپتک با استفاده از اپلیکیشن «فراهوم» این کار به راحتی انجام می‌شود.
مشترک‌های شما چه کسانی هستند؟
بخشی از خدمات ما به بخش دولتی و بخشی از آن به مردم است. در حال حاضر مشتری‌های مردمی نسبت به دولتی‌ها بیشتر هستند. انرژی گروه سپتک بیشتر معطوف به بخش مردمی است. این بخش با وجود کوچکی بازار، به دلیل پرداخت نقدی، برای ما مطلوب‌تر است.
بازار بکر سخت افزاری ایران، فرصتی طلایی
به عنوان فردی که 5 سال در صنعت فعال بوده و کارخانه‌های زیادی را دیده‌ام، توصیه مهم من به افرادی که قصد راه‌اندازی استارتاپ خود را دارند، این است که بر خلاف کشورهای خارج، حوزه سخت افزار در کشور دارای یک بازار کم‌رقابت و بکر است. شرکت‌های زیادی وجود دارند که در یک زمینه کل بازار ایران را تسخیر کرده‌اند، بدون اینکه در خود واحد R&D داشته باشند. صنعت ایران جای کار بسیاری دارد و عرصه برای رقابت فراهم است. محصولات اروپایی گران‌قیمت و محصولات چینی بی کیفیت هستند.
شما به راحتی می‌توانید شرکت‌های فرسوده را کنار بزنید. از این رو فرصت بسیار مناسبی برای ساخت و پایدار کردن محصول فراهم است. در هر زمینه‌ای می‌توانید موفق شوید. کافی است استارت کار را بزنید. قطعا موفق خواهید شد.
حرف آخر، توصیه‌ای، انذاری…؟
از شکست نهراسید. ما در سپتک حداقل سه بار شکست را تجربه کردیم.
هم‌تیمی‌های خود را به درستی انتخاب کنید.
در جذب سرمایه‌گذار عجله نکنید.
قراردادهای خود را جدی ببندید.
روی نماینده سرمایه‌گذار حساسیت به خرج دهید و نظر وی را راجع به کسب وکار خود و اینکه با استارتاپ شما همدل است بپرسید.
با استارتاپ‌های شکست خورده بیش از استارتاپ‌های موفق صحبت کنید.
