مصاحبه با دکتر رحیم قرآنی مدیر بازاریابی شرکت ایویتک
شرکت ایویتک مجموعه‌ای تحقیقاتی و صنعتی است که با سابقه 4 ساله در زمینه حمل و نقل الکتریکی فعال است. این مجموعه توانسته است به عنوان اولین شرکت داخلی، پلتفرم الکتریکی مورد نیاز برای وسایل حمل و نقل برقی را به صورت بومی طراحی نماید. این پلتفرم برای اولین بار در تولید انواع دوچرخه برقی به کار گرفته شده و توانسته با قیمت رقابتی، محصولی با کیفیت، قابل رقابت در سطح جهانی و منطبق بر استانداردهای بین المللی برای مصرف کننده نهایی عرضه نماید.
در ادامه توجه شما را به گزارشی از مصاحبه مرکز نوآوری و فناوری آما با دکتر رحیم قرآنی مدیر بازاریابی شرکت ایویتک معطوف می‌نمایم.
دکتر رحیم قرآنی فارغ التحصیل مهندسی برق دانشگاه صنعتی شریف و مدیر بازاریابی شرکت دوچرخه برقی ایویتک، درسته؟
– بله بنده مدیر بازاریابی شرکت ایویتک هستم.
ایده دوچرخه برقی از کجا شکل گرفت و تیم خود را چگونه تشکیل دادید؟
– چهار سال پیش بودجه‌ای به بخش مدارات الکتریکی تعلق گرفت، اون زمان یک تیم بسیار قوی تو حوزه موتورسیکلت برقی وجود داشت که در مسابقات هم مقام کسب کرده بودند، به این تیم ملحق شدم و شروع به کار کردیم، بعد از مدتی متوجه شدیم موتورسیکلت برقی محدودیت‌های خاص خودش را دارد و البته بازار گسترده‌ای هم ندارد. در این زمان ایده دوچرخه برقی به ذهنمون رسید و تصمیم گرفتیم که روش کار کنیم.
در ابتدای راه چه تفکراتی داشتید و این تفکرات چه میزان عملیاتی شد و چه میزان، با شکست مواجه شد؟
– به نظر من همه استارتاپ‌ها با تفکر ساختن یک محصول شروع میشن، غافل از اینکه پروسه ساختن یک محصول می‌تونه طولانی‌تر از تصورات اعضای شرکت باشه؛ بعلاوه شرکت در مدت ساخت محصول به درآمد نیاز داره تا بتونه حقوق اعضا را بپردازه، بنابراین قبل از آغاز کار باید یک منبع درآمد برای شرکت درنظر گرفت و تفکر ساختن مرحله بعد است.
ما هم در ابتدا واردکننده بودیم و پیش از آماده شدن محصول خودمون، محصولات مرتبط را به فروش می‌رسوندیم؛ با این کار هم برای شرکت درآمد کسب می‌کردیم و هم بازار موجود را بررسی کرده و کم و کاستی‌های آن را شناسایی می‌کردیم و این به کار اصلی و محصول خود شرکت بسیار کمک کرد.
به نظر شما در یک کسب و کار استارتاپی چه فاکتورهایی بسیار مهم است؟
– از آن جایی که 80 % استارتاپ‌ها در 4 سال اول کار از بین می‌روند، به نظر من برای جلوگیری از این امر افراد باید در انتخاب هم تیمی، شناخت بازار و جذب سرمایه گذار حساسیت بیشتری به خرج بدن تا بتونند یک کسب و کار استارتاپی موفق داشته باشند.
گفتید جذب سرمایه گذار ! فاکتور پراهمیتی که اتفاقا انجامش بسیار مهم و البته ممکنه اعضا در جذب آن مهارت کافی نداشته باشند. شما چه توصیه‌ای در این زمینه دارید؟
– همانطور که شما گفتید گرفتن سرمایه گذار بسیار مهمه چرا که هیچ کاری بدون پول بزرگ نمیشه و البته سر و کله زدن با سرمایه گذار بسیار سخته. در بحث جذب سرمایه اگر اعضای تیم مقداری از پول خود را وارد شرکت کنند باعث میشه که سرمایه گذار به افراد و اعضای تیم اعتماد کنه و حاضر به سرمایه گذاری بشه. البته مهم‌تر از پول سرمایه گذار ارتباطات اون هست و اینکه برای سرمایه گذار چقدر سرنوشت شرکت اهمیت داره و حاضره چه تعاملاتی را با اعضای شرکت داشته باشه.
خب شما می‌گید اعضا باید پول خود را وارد شرکت کنند، آیا این امر درمورد تیم ایویتک صادقه؟ اصلا ایویتک با چه حمایت‌های مالی شکل گرفت؟
– مراحل سرمایه‌گذاری در ایویتک به این نحو بود که ابتدا بودجه‌ای رو دریافت کردیم، در مرحله دوم اعضا پول خودشون رو وارد شرکت کردند و در مرحله سوم دنبال جذب سرمایه‌گذار از بیرون بودیم.
بودن در پژوهشکده چه تاثیری داشت؟ به نظر شما محل استقرار شرکت چقدر مهمه؟
-مهم‌ترین مزیت پژوهشکده، بودن در کنار شرکت‌های مختلف استارتاپی و انتقال تجربه از بقیه شرکت‌هاست. البته تا یه حدی باید در پژوهشکده بود بعد از مدتی بهتره یه مکان دیگه برای شرکت در نظر گرفت.
در این مدت چند بار احساس شکست کردید؟
– خب ایویتک سومین تجربه استارتاپی من بعد از دو شکست بود، من به خودم می‌گفتم که چند بار در بازه زمانی 20 تا 30 سال قرار دارم، پس بهتره تمام تلاشمون رو انجام بدیم و در واقع فرصت اشتباه نداشتیم.
کمی برگردیم به میدان عمل، نوسانات ارزی چه اثراتی بر کار شما داشت؟
– به نظر من تلاطم اقتصادی هم فرصت است و هم تهدید! هر زمانی که تورم بالاست چیزی که مهمه اینه که دارایی شرکت پول نقد (ریال) نباشه، اگر پول شما قبل از تورم به کالایی تبدیل شده باشه در واقع شما از آسیب های این نوسانات در امانید.
مشتریان اولیه ایویتک را چگونه پیدا کردید؟
– بحث فروش بسیار مهمه، به نظر من فروش قبل از تولید باید شکل بگیره و جریان داشتن پول در شرکت خیلی با ارزشه. شرکت ما از ابتدا قبل از فروش محصولات خودش، محصولات دیگه رو عرضه می‌کرد و ما از این طریق تونستیم جایگاه خودمون رو در بازار پیدا کنیم.
ویژگی دوچرخه برقی ایویتک چیه؟ و چه مزیتی نسبت به سایر محصولات مشابه داخلی یا خارجی خودش رو داره؟
-به نظر من دوچرخه برقی ایویتک مزیت تجاری داره، به این معنا که قیمت‌ها نسبت به رقبا مناسب تره، بعلاوه خدمات پس از فروش و تعمیرات، ما رو از سایر شرکت‌های مشابه متمایز میکنه.
در پایان اگر نکته‌ای دارید بفرمایید؟
-در کسب و کار باید واقع بین بود. و اینکه در هر کسب و کاری همه افراد اعم از سرمایه گذار و سایر اعضا در یک سطح قرار دارند و هیچ یک بر دیگری برتری خاصی ندارد و همه باید باهم برای پیشرفت شرکت تلاش کنند.
